par Imaginez le scénario suivant : vous consacrez de longues heures à créer le meilleur produit possible.
Vos programmeurs, vos spécialistes du marketing et vos commerciaux travaillent tous d’arrache-pied pour assurer le succès de l’entreprise. Cependant, il n’y a pas de nouveaux clients désireux de donner une chance à votre organisation…
Qui sait, c’est peut-être quelque chose qui se passe en ce moment même. Quelle que soit la situation, savoir comment prospecter pour vendre peut être extrêmement bénéfique pour la croissance de votre entreprise.
En termes simples, il s’agit d’une stratégie visant à inciter des masses à profiter de votre offre et même à la recommander à d’autres personnes !
Vous souhaitez en savoir plus sur la prospection ?
Vous apprendrez ici ce qu’est la prospection commerciale et qui sont les prospects. Vous découvrirez également les techniques de prospection commerciale qui peuvent vous aider à convertir des prospects en clients payants.
Et qui est exactement un prospect ? C’est un prospect qui a plus de chances de devenir un client.
Lorsque de nouveaux prospects entrent dans le pipeline de vente (un flux de prospects jusqu’à une vente), ils commencent par le début, là où ils découvrent le produit pour la première fois. Les prospects sont des personnes qui montrent leur intérêt à avancer dans le pipeline en manifestant leur désir de le faire.
Dans la plupart des cas, l’entonnoir de vente est divisé en 4 ou 5 étapes. Il commence par l’étape de qualification (sensibilisation), puis passe aux étapes de découverte et de considération avant de se terminer par l’étape de conclusion ou d’achat.
Bien que les stratégies de prospection commerciale de chaque entreprise soient uniques, l’objectif final est le même pour tous : convertir le plus grand nombre possible de prospects en clients payants.
Par conséquent, nous pouvons conclure que la prospection commerciale est le processus qui consiste à générer une opportunité de vente. La plupart du temps, elle est effectuée par des professionnels de la vente interne qui appellent ou envoient des e-mails aux prospects pour les convertir en clients potentiels (futurs clients potentiels).
Connaissez-vous l’origine du terme « prospection » ?
La prospection était autrefois définie comme la chasse aux ressources minérales ou à l’or. Les prospecteurs sont des personnes qui cherchent de l’or et identifient les endroits où il peut être découvert. Une fois la découverte faite, ils s’assoient au bord de la rivière et examinent les tas de terre à la recherche de quelques paillettes d’or.
Les prospecteurs commerciaux, comme les prospecteurs au sens premier du terme, sont à la recherche de leurs prospects « en or » : ceux qui correspondent le mieux au profil du client idéal.
Définissez votre consommateur idéal et établissez un profil de buyer persona avant de commencer à prospecter.
La prospection pour la vente nécessite de bonnes capacités de recherche et d’analyse. Encouragez et aidez vos vendeurs à atteindre ces objectifs.
Méthodes de prospection
Lorsque vous avez compris ce qu’implique la prospection dans la vente et identifié votre client cible, mettez-vous immédiatement au travail.
Avant même que les vendeurs ne parlent à un prospect, on pense que le parcours de l’acheteur est terminé. Le démarchage à froid est « mort », et avec la quantité d’informations disponibles sur Internet, les acheteurs ne veulent plus de représentants commerciaux. Les chiffres, en revanche, montrent le contraire.
Selon 489 vendeurs, les méthodes de prospection commerciale les plus efficaces sont les suivantes :
- Appeler les clients existants – 51%
- Appeler les clients précédents – 37 %.
- La prospection à froid est responsable de 27% de tous les appels.
- Atteindre des personnes lors d’événements – 32 %.
- 31% des répondants ont déclaré envoyer des courriels « chaleureux ».
Le téléphone est la deuxième méthode de contact préférée après l’e-mail, selon 49 % des 488 acheteurs. Examinons donc quelques-unes des techniques de prospection commerciale les plus efficaces.
