Cependant, avec tous les outils de prospection commerciale qui existent, comment savoir lesquels vaut la peine que vous y consacriez du temps et de l’argent ?

Pour vous aider, j’ai rassemblé un large éventail de mes outils de prospection commerciale B2B préférés, y compris ceux qui ont un plan gratuit et des versions payantes. Tous ces outils contribueront sans aucun doute à améliorer le succès de votre méthode de prospection commerciale et vous aideront à tirer le meilleur parti de votre équipe de vente.

Outils pour planifier les réunions de vente

Une fois que les vendeurs disposent des informations de contact et qu’ils ont qualifié ces prospects, ils doivent fixer un rendez-vous car, avouons-le, le résultat final d’une prospection réussie est d’entamer une conversation et éventuellement de fixer un rendez-vous.

Néanmoins, il arrive souvent qu’il y ait plus de deux personnes impliquées dans une réunion de vente. Afin de réussir à planifier la disponibilité de plusieurs parties, voici quelques-uns de mes outils préférés pour accomplir cette tâche :

• Calendly
• Time Trade
• Hubspot Meeting Links
• Doodle

Outils pour engager votre prospect

Il existe aujourd’hui plus de 700 outils de vente sur le marché et beaucoup sont spécialisés dans la fonction d’engagement des prospects. C’est pourquoi j’aimerais diviser cette catégorie en sous-catégories.

Le meilleur outil de productivité des ventes

FlyMSG – C’est l’un de mes outils de vente préférés, car il n’appartient pas seulement à la catégorie de la productivité des ventes, mais c’est aussi une plateforme d’engagement des ventes.

FlyMSG est le premier outil d’expansion de texte qui a été conçu pour le vendeur moderne. L’outil a été développé par nous, ici à Vengreso, et il permet aux professionnels de la vente (ainsi qu’aux spécialistes du marketing) d’extraire rapidement leurs messages de vente, leurs e-mails et leurs scripts favoris en utilisant quelques touches simples. Grâce à ces FlyCuts (ou raccourcis), les utilisateurs n’auront plus à fouiller dans leurs anciens e-mails, Google Docs, Evernote, Notepad ou leurs notes autocollantes pour retrouver leur contenu ou leur message de vente préféré.

L’outil est une application SaaS qui s’appuie sur une extension Chrome. Il augmentera instantanément la productivité des ventes de votre équipe et l’uniformité de vos messages de vente. Vous pouvez inclure des liens, des vidéos de vente ou des images et les intégrer à vos messages.

Voici un exemple de cas d’utilisation. Supposons qu’un acheteur ait demandé à fixer un rendez-vous avec moi. Au lieu de consulter le dernier e-mail, puis de faire un copier-coller ou de devoir taper un message pour cette personne, je tape simplement dans mon e-mail de réponse ou dans un message LinkedIn un simple FlyCut, littéralement ce mot : « bookameeting ». En le tapant dans la zone de message, ce mot sera converti en quelques millisecondes en :

Ces messages de vente peuvent être affichés instantanément en utilisant une abréviation pratiquement partout en ligne ! Vous parlez d’augmenter la productivité des ventes. Apprenez-en davantage sur FlyMSG grâce à cette vidéo d’une minute. Et n’oubliez pas de télécharger l’extension Chrome pour FlyMSG car nous ne proposons qu’un plan gratuit pour le moment.

Cet outil est idéal non seulement pour les vendeurs, mais aussi pour les chefs de vente et les spécialistes du marketing qui souhaitent augmenter leur productivité, surtout à l’ère de la vente à distance où chaque minute de travail à domicile compte.

Outils d’automatisation des ventes (alias Sales Cadence)

Dans le domaine de l’automatisation des ventes, il existe de nombreux outils de cadencement, mais les quatre principaux qui nous viennent à l’esprit et que la majorité de nos clients Vengreso utilisent sont :

• Xant
• Outreach
• SalesLoft
• VanillaSoft

Alors qu’un outil de productivité des ventes comme FlyMSG vous aidera à envoyer des messages individuels, les outils de cadencement des ventes récupéreront ces messages individuels qu’ils ont créés et les rassembleront dans une séquence, améliorant ainsi leurs chances d’envoyer les prospects directement dans leur pipeline de vente. En exploitant la puissance de ces deux types d’outils, non seulement vous gagnerez du temps et créerez de l’uniformité, mais vous serez également plus organisé dans vos techniques de prospection commerciale.

Plateformes d’engagement de contenu commercial

Ces outils aident les vendeurs à examiner les différents éléments de contenu disponibles auprès du marketing et les aident à créer un engagement de niveau 1 à 1 dans la prospection. Il peut s’agir d’une excellente plateforme pour sauvegarder tout votre contenu en un seul endroit afin de savoir quoi utiliser et quand.

• Sismique
• HighSpot
• Bigtincan
• Showpad

L’acheteur moderne s’attend à une expérience personnalisée, soutenue par un contenu pertinent. C’est exactement la raison pour laquelle nous recommandons aux vendeurs de toujours inclure le V pour « valeur » de notre méthodologie de vente en PVC. Ces plates-formes d’engagement de contenu aident à rassembler le contenu marketing directement au bout des doigts de vos vendeurs, leur donnant l’occasion de raconter de meilleures histoires, d’être pertinents et de montrer de la valeur en utilisant du contenu – sans avoir à déployer beaucoup d’efforts.

Outils de marketing par cadeaux et publipostage

La prochaine série d’outils de prospection constitue un moyen très efficace d’entrer en contact avec les clients et de générer des revenus. Grâce à ces outils, vous pouvez envoyer à grande échelle des cadeaux personnalisés, des articles de marque, des cadeaux électroniques, des camées, des expériences virtuelles, et même envoyer des notes « manuscrites » à votre prospect au moyen d’un logiciel d’écriture manuelle.

• io
• Sendoso

Il en existe quelques autres sur le marché, mais ces deux-là sont les plus courants parmi nos clients et les plus connus de moi. Les deux sont connus comme des outils de marketing de cadeaux et de publipostage. Ils sont utilisés par les vendeurs pour s’engager avec leurs acheteurs hors ligne par le biais de cadeaux de vente, ce qui permet de construire des relations plus fortes, plus profondes et plus fiables avec vos acheteurs B2B.

Outils de vidéo de vente

Toujours dans le domaine de l’engagement commercial, mais digne de sa propre catégorie, la vidéo pour la prospection commerciale a connu un essor considérable en 2020 dans le monde de la vente virtuelle.

Dans notre programme Video Sales Mastery, nous proposons une formation spécifique à ce type de plateforme d’engagement. Les événements en personne se déplaçant vers un environnement virtuel, la vidéo (synchrone et asynchrone) est la prochaine meilleure chose à faire vivre aux prospects pour établir la confiance avec les vendeurs.

Voici quelques-unes des 6 grandes plateformes vidéo d’engagement des ventes :

• Hippo Video
• OneMob
• BombBomb
• Loom
• CoVideo
• Vidyard

Ces outils permettent aux vendeurs non seulement de créer et d’envoyer des vidéos, mais certains d’entre eux permettent également à vos vendeurs d’ajouter divers filtres pour les rendre plus attrayantes, du contenu dans la page et des analyses approfondies qui permettent à vos vendeurs de savoir qui, quand, quoi et combien de fois leurs vidéos et leurs ressources de contenu ont été visionnés.

Outils pour les réunions avec les prospects

Maintenant que vos vendeurs ont une date pour la réunion de vente proprement dite, ils vont vouloir savoir quels outils utiliser pour organiser la réunion, ce qu’il faut faire pendant et ce qu’il faut faire après la fin de la réunion.

OrgChartHub – Un outil qui permet aux vendeurs de créer un organigramme directement dans HubSpot. Ce n’est pas nécessairement un outil que l’on utilise directement avec le prospect, mais un outil que j’utilise à chaque réunion. Cela permet de combler le fossé entre le succès client, le support et les ventes.

Gong.io et Chorus.ai – Ces deux outils enregistrent les réunions et prennent des notes pour vous. Ces outils d’intelligence commerciale sont extrêmement importants pour coacher vos vendeurs, ce qui leur permet d’améliorer leur confiance en eux, leurs capacités de présentation, leur aptitude à la vente et même leur capacité à faire des appels à froid.

Vos programmeurs, vos spécialistes du marketing et vos commerciaux travaillent tous d’arrache-pied pour assurer le succès de l’entreprise. Cependant, il n’y a pas de nouveaux clients désireux de donner une chance à votre organisation…

Qui sait, c’est peut-être quelque chose qui se passe en ce moment même. Quelle que soit la situation, savoir comment prospecter pour vendre peut être extrêmement bénéfique pour la croissance de votre entreprise.

En termes simples, il s’agit d’une stratégie visant à inciter des masses à profiter de votre offre et même à la recommander à d’autres personnes !

Vous souhaitez en savoir plus sur la prospection ?

Vous apprendrez ici ce qu’est la prospection commerciale et qui sont les prospects. Vous découvrirez également les techniques de prospection commerciale qui peuvent vous aider à convertir des prospects en clients payants.

Et qui est exactement un prospect ? C’est un prospect qui a plus de chances de devenir un client.

Lorsque de nouveaux prospects entrent dans le pipeline de vente (un flux de prospects jusqu’à une vente), ils commencent par le début, là où ils découvrent le produit pour la première fois. Les prospects sont des personnes qui montrent leur intérêt à avancer dans le pipeline en manifestant leur désir de le faire.

Dans la plupart des cas, l’entonnoir de vente est divisé en 4 ou 5 étapes. Il commence par l’étape de qualification (sensibilisation), puis passe aux étapes de découverte et de considération avant de se terminer par l’étape de conclusion ou d’achat.

Bien que les stratégies de prospection commerciale de chaque entreprise soient uniques, l’objectif final est le même pour tous : convertir le plus grand nombre possible de prospects en clients payants.

Par conséquent, nous pouvons conclure que la prospection commerciale est le processus qui consiste à générer une opportunité de vente. La plupart du temps, elle est effectuée par des professionnels de la vente interne qui appellent ou envoient des e-mails aux prospects pour les convertir en clients potentiels (futurs clients potentiels).

Connaissez-vous l’origine du terme « prospection » ?

La prospection était autrefois définie comme la chasse aux ressources minérales ou à l’or. Les prospecteurs sont des personnes qui cherchent de l’or et identifient les endroits où il peut être découvert. Une fois la découverte faite, ils s’assoient au bord de la rivière et examinent les tas de terre à la recherche de quelques paillettes d’or.

Les prospecteurs commerciaux, comme les prospecteurs au sens premier du terme, sont à la recherche de leurs prospects « en or » : ceux qui correspondent le mieux au profil du client idéal.

Définissez votre consommateur idéal et établissez un profil de buyer persona avant de commencer à prospecter.

La prospection pour la vente nécessite de bonnes capacités de recherche et d’analyse. Encouragez et aidez vos vendeurs à atteindre ces objectifs.

Méthodes de prospection

Lorsque vous avez compris ce qu’implique la prospection dans la vente et identifié votre client cible, mettez-vous immédiatement au travail.

Avant même que les vendeurs ne parlent à un prospect, on pense que le parcours de l’acheteur est terminé. Le démarchage à froid est « mort », et avec la quantité d’informations disponibles sur Internet, les acheteurs ne veulent plus de représentants commerciaux. Les chiffres, en revanche, montrent le contraire.

Selon 489 vendeurs, les méthodes de prospection commerciale les plus efficaces sont les suivantes :

• Appeler les clients existants – 51%
• Appeler les clients précédents – 37 %.
• La prospection à froid est responsable de 27% de tous les appels.
• Atteindre des personnes lors d’événements – 32 %.
• 31% des répondants ont déclaré envoyer des courriels « chaleureux ».

Le téléphone est la deuxième méthode de contact préférée après l’e-mail, selon 49 % des 488 acheteurs. Examinons donc quelques-unes des techniques de prospection commerciale les plus efficaces.

1) Travail à domicile

Les entrepreneurs qui travaillent à domicile sont des travailleurs indépendants. Ils gèrent leur entreprise seuls ou avec un petit nombre d’employés, leur siège social étant leur propre maison ou un bureau à domicile. Le travail à domicile offre à ces entrepreneurs flexibilité et contrôle, ainsi que la possibilité de choisir leurs propres horaires. Il n’y a souvent pas de vitrine, pas de panneaux publicitaires dans la rue et pas de parking pour les clients de ces entreprises.

Les comptables, les enseignants et les graphistes n’en sont que quelques exemples.

2) L’utilisation de l’internet

Les entrepreneurs basés sur Internet font des affaires entièrement en ligne et s’appuient sur des technologies virtuelles pour soutenir leurs opérations. Un site web peut être utilisé pour fournir un service ou vendre un produit. Certaines entreprises basées sur l’internet peuvent également être gérées à domicile.

Les assistants virtuels, ainsi que les sites de marché comme eBay et Etsy, en sont des exemples.

3) Personnalité

La poursuite de ses propres ambitions personnelles vient en deuxième position après la création d’un profit significatif pour les entrepreneurs du style de vie. Les entrepreneurs du style de vie peuvent gagner de l’argent à partir d’une activité génératrice de revenus ou même créer une entreprise basée sur une passion. Ces entreprises ne sont pas conçues pour une expansion rapide et emploient généralement un petit nombre de personnes.

Un commerce de livres d’occasion ou un modeste stand de marché proposant des produits de boulangerie faits maison en sont deux exemples.

4) Un fort potentiel

Les entrepreneurs à fort potentiel dirigent généralement des entreprises employant de 20 à 500 personnes. Ces entreprises ont souvent un rythme rapide, un taux de croissance élevé et génèrent des technologies de pointe et des percées. La majorité des activités de démarrage des entrepreneurs à haut potentiel sont axées sur la technologie et l’internet. Ils sont souvent en mesure d’obtenir des capitaux plus rapidement que d’autres types d’entreprises.

Les sociétés technologiques à croissance rapide et les grandes entreprises informatiques en sont deux exemples.

5) Le social

Les entrepreneurs sociaux sont animés par le désir de faire une différence positive dans le monde. Ils créent une entreprise pour apporter des solutions à des problèmes sociaux. Ils sont également connus sous le nom de philanthropes ou d’entrepreneurs sans but lucratif. Les organisations sans but lucratif, les fondations, les gouvernements et les organisations non gouvernementales sont des sources de financement courantes pour les entrepreneurs sociaux.

6) Le capital entrepreneurial

Les investisseurs en capital-risque investissent dans des entreprises en leur apportant à la fois de l’argent et une expertise en matière de gestion et de technologie. Les sociétés de capital-risque sont prudentes quant aux entreprises dans lesquelles elles investissent, et jusqu’à 98 % des jeunes entreprises qui cherchent un financement sont refusées. Il existe des sociétés de capital-risque, en plus des investisseurs providentiels et des capital-risqueurs individuels.

7) Le modèle de la franchise

Les entrepreneurs du modèle de la franchise ouvrent une franchise ou une chaîne dans leur région commerciale locale avec la direction et le soutien du franchiseur. Ces entrepreneurs adhèrent aux structures de la franchise et ont moins d’indépendance et d’autonomie que les autres types de propriétaires d’entreprise. Ils bénéficient toutefois du risque moindre que représente l’appartenance à une franchise bien établie.

Travailler comme représentant des ventes : La perception
Certaines personnes peuvent avoir une perception inexacte de ce qu’est le travail d’un représentant commercial. Les représentants commerciaux peuvent avoir une journée terrible (un représentant, quoi !).

Ils sont les télévendeurs, les frappeurs à la porte ou les voix robotisées que vous rencontrez tous les jours et qui tentent de vous persuader d’acheter leur produit ou service. C’est pourtant une erreur, car les représentants commerciaux jouent un rôle important dans une entreprise, car ce sont eux qui sont chargés d’aller vendre un produit ou un service à une entreprise, une organisation, une agence ou même un client. Nous voulons que les représentants commerciaux nous aident à obtenir les articles et les services dont nous avons besoin au meilleur prix possible.

Que font exactement les représentants des ventes ? Les faits
Le métier de représentant commercial est bien plus qu’un simple métier, et il peut s’agir d’un choix de carrière très enrichissant. Comme son nom l’indique, le principal objectif des représentants commerciaux est de vendre des produits. Il peut s’agir de produits de gros ou d’articles transférés d’une entreprise à une autre, ou de produits de détail vendus directement aux clients. Les produits pharmaceutiques, les aliments et les boissons, ainsi que le mobilier de bureau sont autant d’exemples de ces articles.

Le travail quotidien d’un représentant commercial peut varier considérablement, tout comme les articles qu’il peut être amené à vendre. Néanmoins, la carrière d’un représentant commercial s’étend généralement au-delà de la plage horaire habituelle de 9 h à 17 h et peut englober une grande partie du temps passé en dehors du bureau (mais pas toujours).

Cela peut être avantageux pour les personnes qui préfèrent ne pas passer leurs journées assises devant un ordinateur ; au lieu de cela, vous pouvez être sur la route, rencontrer de nouveaux clients ou même accueillir et aider à des expositions et des conférences sur la vente. Bien entendu, il n’y a pas de travail sans routine quotidienne, et le métier de représentant commercial ne fait pas exception. Une journée normale commencera probablement par les mêmes choses que la plupart des vendeurs : vérification des e-mails, appels et autres tâches ponctuelles.

Ensuite, on passe à des tâches plus passionnantes comme la communication avec des clients nouveaux ou actuels, le suivi de pistes éventuelles ou l’aide aux clients pour trouver ce qu’ils veulent ou ce dont ils ont besoin, tout en assurant la réussite du processus de vente. Cependant, le travail d’un représentant commercial ne se termine pas avec la transaction.

Le travail dans cette profession comprend également le soutien après-vente, la vente incitative et la fidélisation des clients afin de générer des achats répétés.

Qualifications et compétences requises pour travailler comme représentant commercial

Bien qu’il n’y ait pas de qualités universelles des représentants commerciaux, il y a certains talents que vous devriez acquérir si vous voulez travailler dans la vente.

En voici quelques exemples :

– La persévérance – travailler dans la vente est susceptible d’entraîner quelques refus. C’est tout à fait normal, et vous devrez faire preuve de persévérance et de résilience face aux « rejets ».

– Capacité d’écoute – Personne n’aime se faire sermonner. Il est essentiel d’apprendre à écouter les consommateurs potentiels et à comprendre ce qu’ils veulent/besoin. Vous ne vendez pas un produit, mais plutôt une solution à un problème.

– Compétences relationnelles – Une part importante de la « vente » consiste à être capable de créer une relation avec vos acheteurs et de susciter ainsi la confiance.

– Diplômes – Si un diplôme ou un certificat n’est pas requis pour tous les emplois de représentant commercial, certaines qualifications sont avantageuses en fonction de ce que vous vendez. Les représentants commerciaux en produits pharmaceutiques, par exemple, sont souvent des personnes ayant une formation médicale, comme les soins infirmiers ou la pharmacie.

Vous devez d’abord apprendre à aimer votre travail avant de vous engager à devenir un expert dans votre secteur.

Investissez le temps qu’il faut pour faire progresser votre profession de vendeur, payez n’importe quel prix, faites des efforts supplémentaires et faites tous les sacrifices nécessaires pour devenir le meilleur dans ce que vous faites. Devenez un membre du top 10%.

#Facteur de réussite n°2 : Ils déterminent exactement ce qu’ils veulent
Ne soyez pas ambigu. Déterminez exactement ce que vous voulez dans la vie. Fixez-le comme objectif pour votre carrière de vendeur, puis déterminez combien vous devrez payer pour l’atteindre.

Selon les résultats de l’étude, environ 3 % seulement des adultes ont des objectifs écrits. Et ce sont les personnes les plus accomplies et les mieux payées dans tous les secteurs. Ce sont eux qui font bouger les choses, qui pensent et agissent, qui sont les meilleurs vendeurs et entrepreneurs.

Clé du succès n° 3 : ils sont persévérants dans la poursuite de leurs objectifs de carrière dans la vente.
La capacité à soutenir votre objectif avec ténacité et une résolution inébranlable est essentielle pour réussir dans la vente. Décidez de mettre tout votre cœur et toute votre âme dans votre réussite et votre objectif de carrière en vente. Engagez-vous pleinement à faire progresser votre profession de vendeur et à devenir l’un des vendeurs les mieux payés. Prenez la décision que rien ne vous arrêtera ou ne vous découragera.

Ils s’engagent à apprendre tout au long de leur vie, ce qui est la clé de leur réussite.
Votre atout le plus précieux est votre esprit, et la qualité de votre réflexion définit la qualité de votre carrière de vendeur.

Prenez l’engagement d’apprendre tout au long de votre vie.

Je ne saurais trop insister sur ce point. Lisez, écoutez des programmes audio, assistez à des séminaires, et n’oubliez jamais que votre intellect est la chose la plus précieuse que vous posséderez jamais. En continuant à étudier, vous finirez par devenir l’un des vendeurs les plus importants de votre entreprise.

Plus vous obtiendrez d’informations pouvant être appliquées à des usages pratiques, plus vos avantages seront importants et plus votre salaire sera élevé.

Si vous avez besoin de ressources, n’hésitez pas à consulter mes meilleurs programmes de formation à la vente.

Les meilleurs vendeurs sont le facteur de réussite n° 5. Ils sont efficaces avec leur temps.
Tout ce que vous avez à vendre, c’est votre temps. C’est votre bien le plus précieux. Votre niveau de vie est déterminé par la façon dont vous utilisez votre temps.

Par conséquent, prenez la résolution de faire bon usage de votre temps. Faites une liste au début de chaque journée. La veille, avant de conclure la journée, est le moment idéal pour composer votre liste de tâches. Dressez une liste de tout ce que vous devez faire le lendemain, en commençant par les rendez-vous prévus et en poursuivant avec tout ce qui vous vient à l’esprit.

Ils suivent les leaders (Clé du succès n°6)
Suivez l’exemple des personnes qui réussissent. Les leaders doivent être suivis, pas les suiveurs. Suivez l’exemple des meilleurs vendeurs de votre entreprise. Imitez ceux qui font la différence dans leur vie. Identifiez les meilleurs vendeurs de votre secteur et prenez modèle sur eux.

Si vous voulez être l’un des meilleurs vendeurs de votre entreprise, demandez conseil aux meilleurs vendeurs. Demandez-leur ce que vous devriez faire pour progresser dans votre profession de vendeur. Renseignez-vous sur leurs attitudes, leurs idées et leurs approches du travail et des clients.

Clé du succès n° 7 : Ils comprennent l’importance du caractère
Conservez votre honnêteté comme s’il s’agissait d’un objet sacré. Dans la culture contemporaine, rien n’est plus vital pour la qualité de votre vie. La crédibilité est essentielle au succès des affaires et des ventes.

Vous ne pouvez réussir que si les autres croient en vous et vous font confiance.

La confiance a été identifiée comme le facteur de différenciation le plus critique entre un vendeur et un autre, ainsi qu’entre une organisation et une autre, dans de nombreuses études.

La clé du succès n° 8 : ils utilisent leur créativité naturelle
Considérez-vous comme extrêmement brillant, voire comme un génie. Reconnaissez que vous disposez d’énormes réserves de créativité que vous n’avez jamais exploitées.

Dites à haute voix : « Je suis un génie ! » plusieurs fois. Je suis un génie absolu ! « Wow, je suis un génie ! »

Cela peut sembler exagéré, mais ce n’est pas le cas. La vérité est que tout le monde a la capacité d’atteindre un niveau de génie dans au moins un domaine. Vous avez le pouvoir d’accomplir et d’être plus que vous ne l’avez jamais fait auparavant, et ce dès maintenant.

Ils suivent la règle d’or, qui est la clé de leur succès.
Dans tous vos contacts avec les autres, suivez la règle d’or.

Faites aux autres ce que vous aimeriez qu’ils fassent pour vous.

Considérez-vous comme un client. Comment voulez-vous être traité ?

De toute évidence, vous voulez que le vendeur soit ouvert et honnête avec vous. Vous aimeriez qu’il prenne le temps de bien cerner votre problème ou votre besoin, puis qu’il vous montre, étape par étape, comment sa solution peut vous aider à améliorer votre vie ou votre carrière de manière rentable.

Si c’est ce que vous attendez d’un vendeur qui vous vend, mettez un point d’honneur à le fournir à chaque consommateur avec lequel vous parlez.

Ils paient le prix du succès (Clé du succès n° 10)
Enfin, et c’est peut-être le plus important, engagez-vous à travailler dur. Il s’agit d’un élément essentiel pour réussir dans la vie.

Le secret de la réussite en matière de vente consiste à se lever un peu plus tôt, à travailler un peu plus dur et à rester un peu plus tard. Faites les choses simples que la plupart des gens essaient d’éviter de faire. Prenez la résolution de « travailler tout le temps que vous travaillez » en commençant votre journée de travail.

Ne gaspillez pas votre temps.

Commencez.

Faites vite.

Ces privilèges sont décrits dans le règlement sur les agents commerciaux (directive du Conseil), qui a été adopté en 1993 pour aligner la législation britannique sur celle des autres États membres de l’UE.

Il convient de noter que si l’agent opère dans un autre État membre, vous devrez peut-être examiner la législation comparable en vigueur dans ce pays.

Qu’est-ce qu’un agent commercial ?

Un agent commercial est défini comme un « intermédiaire indépendant qui dispose d’une autorisation permanente pour négocier la vente ou l’achat de marchandises pour le compte de son mandant ou pour négocier et finaliser de telles transactions pour le compte et au nom de ce mandant » selon le Règlement. Cette définition contient un certain nombre d’éléments distincts qui doivent être examinés pour déterminer si votre agent potentiel sera une agence commerciale. Sachez qu’en cas d’ambiguïté ou de désaccord entre la façon dont le contrat est rédigé et la façon dont il fonctionne dans les faits, les tribunaux interpréteront normalement les clauses en faveur de l’agent.

Travailleurs indépendants : l’expression « intermédiaire indépendant » ne limite pas le champ d’application du Règlement à un individu ; il s’applique que l’agent soit un individu, une société de personnes ou une société. Vous ne pourrez pas éviter le Règlement simplement parce que votre agent opère via une société à responsabilité limitée.

Il est essentiel de comprendre qu’un agent commercial est une personne qui achète ou vend des choses pour le compte de son mandant. Il ne s’agira pas d’un agent qui participe à la prestation de services. Il y a eu plusieurs discussions sur ce qui constitue l’achat ou la vente de choses, en particulier dans le contexte des logiciels informatiques. On peut soutenir que le logiciel se présente sous une forme concrète sur un disque, devenant ainsi un produit plutôt qu’un service. En revanche, il s’agit d’un service si le logiciel est installé directement sur le serveur d’un client ou téléchargé sur Internet.

Autorité permanente : Aux fins du Règlement, un agent qui est autorisé à effectuer une seule transaction pour le compte du mandant n’est pas considéré comme ayant un  » pouvoir continu « . Toutefois, s’il négocie une prolongation ou un ajustement des conditions du contrat, il peut être considéré comme ayant un pouvoir continu, même si ce pouvoir est limité à un seul contrat.

Négocier : le Règlement est vague sur ce qu’il faut entendre par le mot « négocier ». On s’est inquiété du fait que cela n’incluait pas une agence de marketing ou d’orientation pure qui se contente de faire de la publicité pour les produits du mandant et de transmettre les commandes au mandant pour qu’il les négocie et les exécute ; toutefois, les tribunaux ont rejeté cette idée dans une large mesure. La position actuelle est qu’un simple agent d’orientation peut être soumis au Règlement si son travail consiste à établir et à améliorer la bonne volonté ou la réputation du mandant.

Contracter en son propre nom : les tribunaux ont statué qu’un agent qui est autorisé à contracter en son propre nom plutôt qu’au nom de son mandant n’est pas un agent commercial aux fins du Règlement.

Hors du champ d’application du Règlement : Certains types d’agents, tels que les dirigeants de sociétés, d’organisations, les associés et les praticiens de l’insolvabilité, ne sont pas visés par le Règlement. Il ne s’appliquera pas non plus à tout agent commercial non rémunéré, aux agents travaillant sur une bourse de marchandises ou sur des marchés de marchandises, aux agents de marque ou aux agents dont les opérations sont considérées comme accessoires à leurs autres activités.

Le droit légal à un contrat écrit

Chaque partie a le droit d’obtenir de l’autre partie un document écrit décrivant les paramètres du contrat d’agence. Il ne s’agit pas d’un droit contractuel.

Il n’est toutefois pas nécessaire d’établir un contrat formel dès le départ. Toute restriction des conditions commerciales limitant l’activité de l’agent après la fin du contrat doit être consignée par écrit pour pouvoir être appliquée.

Durée :

Dans la plupart des cas, un contrat d’agence comprendra les dispositions suivantes :

• avoir une durée déterminée avec la possibilité de résilier sur préavis au-delà de ce point ;
• être sans fin mais résiliable sur préavis dès le début ; ou
• avoir une période déterminée qui doit être prolongée par le consentement des parties.

Si le Règlement s’applique, un contrat d’agence conclu pour une durée indéterminée peut être dissous sur préavis par l’une ou l’autre des parties. C’est également le cas lorsqu’un contrat à durée déterminée est transformé en un contrat à durée indéterminée.

Le Règlement prévoit des durées de préavis minimales obligatoires. La première année est d’un mois, la deuxième année est de deux mois et la troisième année ou les années suivantes sont de trois mois. Vous pouvez convenir de durées de préavis supérieures à celles stipulées par le Règlement, mais les exigences en matière de préavis imposées à l’agent ne doivent pas être plus longues que celles imposées au mandant.

Responsabilités de l’agent :

Le Règlement impose des obligations à l’agent et au mandant et définit les responsabilités de chaque partie. Ces dernières ne peuvent pas être négociées, mais rien ne vous empêche d’imposer de nouvelles obligations à votre agent si nécessaire.

Voici les responsabilités de l’agent en vertu du Règlement :

• doit se comporter correctement et de bonne foi dans le meilleur intérêt du mandant ;
• doit faire des tentatives raisonnables pour négocier et, si nécessaire, conclure des affaires ;
• doit fournir au mandant tous les faits pertinents dont il dispose ;
• suivre les ordres raisonnables du mandant.

Dans la pratique, ces obligations n’ajoutent rien aux obligations de l’agent en vertu de la common law, qui comprennent :

• de suivre les instructions légales du commettant ;
• de n’agir que dans la limite de ses pouvoirs ;
• ne pas se mettre dans une position où un conflit d’intérêts existe ;
• ne pas réaliser de profits inaperçus ou accepter des pots-de-vin.

Il est interdit de déléguer des pouvoirs.

Responsabilités du mandant :

Le Règlement impose les obligations suivantes au mandant :

• lorsqu’il interagit avec l’agent, d’agir consciencieusement et de bonne foi ;
• doit fournir les documents essentiels pour les produits
• acquérir toutes les informations nécessaires à l’agent pour exécuter le contrat d’agence ;
• doit avertir l’agent de toute diminution prévue du volume des transactions ;
• doit notifier à l’agent tout refus ou non-exécution d’une transaction obtenue par l’agent de la part du mandant.

Le commettant est également tenu, en vertu de la common law, de verser une commission ou un salaire, ainsi que de couvrir les dépenses de l’agent et de l’indemniser pour les pertes subies lors de la bonne exécution du contrat.

Rémunération et commission :

Si l’agent doit être rémunéré par une commission, le contrat d’agence doit indiquer explicitement quelle commission est payable à l’agent et quand elle est payable. Le Règlement prévoit une position de repli, mais vous pouvez négocier d’autres arrangements avec votre agent.

Si vous ne précisez pas le montant de la commission à verser, le Règlement exigera que l’agent reçoive le montant habituel versé aux agents opérant sur le même type de produits dans la même région géographique. En l’absence de tradition et de pratique, le Règlement indique que la commission payable à un agent constitue une rémunération appropriée compte tenu de tous les facteurs de la transaction.

Le Règlement prévoit trois scénarios dans lesquels l’agent peut recevoir une commission sur une transaction. Il s’agit des endroits où la transaction entre le primaire et le tiers est réalisée :

• en raison de l’activité de l’agent
• avec un tiers que l’agent a précédemment obtenu comme client pour des transactions similaires ; et
• avec un client issu d’une région géographique ou d’un groupe de consommateurs pour lesquels l’agent s’est vu accorder une autorité exclusive en vertu du contrat d’agence.

Commission post-résiliation : une rémunération est exigée sur les transactions réalisées après la fin du contrat d’agence si la transaction est :

être « principalement attribuable » aux efforts de l’agent pendant toute la durée du contrat et être conclu « dans un délai raisonnable » après la conclusion du contrat d’agence ; ou

Si la commande du client parvient à l’agent ou au commettant avant l’expiration ou l’annulation du contrat, ou lorsque la commande n’est acceptée qu’après l’expiration du contrat d’agence.

Comme ces restrictions ne sont pas obligatoires, elles ne s’appliqueront pas si le contrat d’agence contient des stipulations claires concernant la commission.

Le droit de l’agent à la commission n’est perdu que si le contrat de vente n’est pas exécuté pour une raison dont le principe n’est pas responsable, et ce uniquement dans la mesure où le mandant n’est pas responsable. Dans ce cas, toute commission versée à un agent sur une telle transaction est remboursable au mandant. Cette clause ne peut être violée au détriment de l’agent.

La commission doit être versée à l’agent au plus tard le dernier jour du mois suivant le trimestre au cours duquel elle est devenue exigible. Sauf indication contraire, le premier « trimestre » doit commencer à la date du contrat.

Restriction du commerce :

Le Règlement prévoit les limites de toute clause de restriction du commerce après résiliation que vous pourriez souhaiter ajouter dans le contrat d’agence. Cette limitation doit être écrite et s’appliquer à la région géographique, aux articles et aux groupes de consommateurs couverts par le contrat d’agence. La limitation ne peut être en vigueur que pendant deux ans après la date de résiliation.

Résiliation:

Il y a trois domaines potentiels de réclamation à explorer lorsqu’un accord d’agence est résilié :

Toute commission non payée, si elle n’est pas expressément exclue du contrat ; toute commission « en attente », si elle n’est pas expressément exclue du contrat ; toute indemnité payable à la suite de la résiliation.
L’indemnisation peut être déterminée sur la base d’une indemnité ou d’une compensation. Elle est censée indiquer la valeur du fonds de commerce de l’agent pour le mandant. Si l’accord ne précise pas comment ce paiement doit être déterminé, il sera calculé sur la base d’une indemnité.

Base d’indemnisation : Pour qu’un agent ait droit à une indemnité, les conditions suivantes doivent être remplies :

Il a apporté de nouveaux clients ou augmenté le volume des clients actuels ; et le mandant doit continuer à bénéficier d’avantages significatifs de l’entreprise.
Toute indemnisation doit être équitable et soumise à un plafond basé sur une année de commission brute moyenne sur les cinq années précédant la résiliation, ou sur la durée totale de l’accord si elle est plus courte.

Base de rémunération : Sauf indication contraire, l’agent a droit à une indemnisation pour tout préjudice subi du fait de la résiliation de la convention. Ce préjudice sera considéré comme avéré lorsque la résiliation intervient dans les circonstances suivantes

Priver l’agent de la commission qu’il aurait perçue si la convention avait été prolongée ; et/ou empêcher l’agent de récupérer les dépenses payées dans le cadre de l’exécution de la convention.
Selon la jurisprudence actuelle, pour déterminer le montant de l’indemnité, il faut prendre en compte la valeur de l’agence perdue. Il s’agit parfois d’un chiffre difficile à calculer, en particulier sur un marché où les agences ne sont pas négociées comme des entreprises. Il est essentiel de comprendre que le montant de l’indemnité n’est soumis à aucune restriction. En outre, l’agent peut avoir droit à une indemnité supplémentaire en lieu et place du préavis.

Les situations suivantes sont les seules dans lesquelles un agent ne pourra pas réclamer une indemnité de résiliation :

Lorsque le mandant a résilié le contrat en raison d’une violation substantielle du contrat par l’agent ou de circonstances exceptionnelles ; lorsque l’agent a résilié le contrat, à moins que cela ne soit dû à une violation du mandant ou que l’agent ne soit pas en mesure de continuer à exercer ses fonctions en raison de son âge ou d’une infirmité.

La plupart des entreprises ont une équipe de vente directe qui opère à partir de leur bureau principal. Cependant, lorsqu’il s’agit de s’étendre sur de nouveaux marchés, de nombreuses entreprises ne peuvent pas se permettre de mettre en place une succursale à distance. Dans d’autres cas, un propriétaire d’entreprise peut avoir les talents « techniques » requis pour la conception et le développement de produits, mais ne pas avoir les compétences, les aptitudes ou la compréhension nécessaires pour la vente et le marketing.

Quelle que soit la raison, les propriétaires d’entreprises se tournent souvent vers les agents commerciaux indépendants pour développer rapidement, efficacement et avec succès leur force de vente.

Comment les agents commerciaux gagnent-ils leur vie ?

Les agents commerciaux gagnent de l’argent en vendant des articles au nom d’un ou de plusieurs fabricants ou fournisseurs. Ils perçoivent ainsi une commission sur les articles qu’ils vendent. Il n’y a pas de salaire de base, de tirage au sort ou d’autres formes de revenu garanti. Vous faites des bénéfices lorsque vous vendez ! Les agents commerciaux opèrent souvent dans une certaine région géographique ou potentiellement dans un marché vertical, et ils sont chargés de s’engager auprès des clients cibles à l’intérieur de leur territoire.

Responsabilités du fabricant
Le fabricant est responsable de l’inventaire du produit, de l’expédition, de la facturation, de l’installation et de l’entretien, ainsi que de la propriété légale complète. Le rôle des représentants commerciaux est de représenter et de vendre les produits. Les seuls frais que vous aurez à supporter en tant qu’agent commercial sont le prix de l’installation d’un bureau à domicile et vos frais de déplacement.

Pourquoi devriez-vous envisager de devenir un agent commercial indépendant ?

De nombreuses personnes veulent échapper à la corvée des trajets quotidiens, à la politique interne et aux difficultés de travailler pour quelqu’un d’autre. D’autres ont vu leurs effectifs réduits lors de la dernière vague de licenciements.

De nombreuses personnes qui envisagent leur prochaine évolution professionnelle envisagent une vie meilleure en tant qu’entrepreneur indépendant. Ils fantasment sur une vie meilleure en tant qu’indépendants et sur l’indépendance qui découle du fait d’être son propre patron.

Être son propre patron peut être difficile.
Malheureusement, devenir son propre patron s’accompagne d’une série de problèmes que la plupart des individus n’envisagent pas. Pour commencer, vous devez estimer le temps qu’il vous faudra pour remplacer votre revenu. Vous devez tenir compte du temps qu’il vous faudra pour maintenir votre style de vie actuel.

Soyons honnêtes : passer d’un salaire stable à la réalité de ne pas avoir un salaire continu est un défi. La sécheresse financière liée à la recherche de clients payants et à la création d’une entreprise florissante est trop importante pour la plupart des entrepreneurs.

Quelles sont vos autres options ?

Alors, quelle est la solution ? Vous envisagez d’acheter une franchise, de créer votre propre entreprise ou de devenir un spécialiste du marketing direct ? Toutes ces solutions présentent des avantages et des inconvénients.

Une alternative n’implique pas d’engagement financier et vous permet de déterminer votre propre emploi du temps et d’être votre propre patron. Travaillez comme représentant commercial pour une entreprise existante.

Déclarez que vous êtes un entrepreneur indépendant
La plupart des réglementations en matière d’emploi considèrent qu’un représentant commercial indépendant est un entrepreneur indépendant. En réalité, vous devez avoir un accord écrit ou un contrat légal avec l’entreprise que vous représentez. Il doit énoncer explicitement les conditions et exigences de votre statut.

Si vous ne suivez pas les procédures appropriées, vous risquez d’être considéré comme un employé. Il en résulterait des conséquences fiscales, des primes d’emploi, des paiements de vacances et toute une série d’autres obligations « légales » de l’employé.

Une alternative à faible risque à l’achat d’une franchise, à la création de votre propre entreprise ou à la participation à des programmes de marketing multiniveau.
Lorsque la plupart des gens décident de devenir leur propre patron, ils n’examinent que les deux options les plus fréquentes pour se mettre à son compte.

Acheter une franchise
L’achat d’une franchise risque d’épuiser tous vos fonds et de vous endetter. Non seulement une franchise sera coûteuse, mais vous passerez des semaines de 60 à 80 heures à essayer de créer une base de clients. Voulez-vous risquer vos ressources de retraite et être attaché à une carrière qui sera beaucoup plus difficile que celle que vous venez de quitter ? Selon des études indépendantes (pas celles menées par le secteur de la franchise), le taux de réussite d’une nouvelle franchise est d’environ 70 %.

Créer sa propre entreprise
La deuxième option consiste à abandonner le concept de la franchise et à créer votre propre entreprise. Si l’achat d’une franchise « sur étagère » avec des programmes de formation intégrés peut offrir de meilleures chances de réussite, créer sa propre entreprise peut s’avérer encore plus coûteux. La plupart des propriétaires doivent investir une somme importante dans leur entreprise avant de pouvoir réussir, sans parler du temps et des autres ressources nécessaires.

N’oubliez pas que le taux d’échec d’une nouvelle entreprise est de plus de 97 % au cours des trois premières années, sans parler des difficultés de croissance, des coûts, des problèmes financiers et des longues heures de travail. C’est un pari important pour votre retraite.

Marketing multi-niveaux (MLM) ou marketing de réseau
Les entreprises de marketing de réseau fournissant des articles de santé, des produits diététiques, des services financiers et des accessoires de mode, pour n’en citer que quelques-uns, ont connu une croissance spectaculaire. Mark Kay Cosmetics, Avon, Amway et Primerica sont quelques-unes des plus grandes marques de ce secteur. Il en existe des centaines d’autres. L’investissement initial est souvent relativement minime, mais ce modèle dépend essentiellement de votre capacité à vous lancer et à vendre les articles tout en créant votre propre réseau de distribution pour alimenter votre activité.

Quelques superstars du marketing de réseau gagnent des dizaines de milliers de dollars par mois, mais la plupart d’entre elles ne parviennent pas à faire décoller leur activité lorsqu’elles découvrent qu’elles doivent passer tout leur temps à recruter et à vendre.

Devenir un agent commercial indépendant est une option viable.
Il existe une quatrième possibilité à laquelle presque personne ne pense ou même ne connaît. Elle est nettement moins coûteuse que la création de votre propre entreprise ou l’achat d’une franchise. Elle peut aussi être rapidement lucrative et est nettement moins dangereuse que les trois possibilités précédentes.

En quoi consiste exactement cette option ?

Il s’agit d’une possibilité de travailler en tant qu’agent commercial indépendant pour une entreprise bien connue. Un agent de vente indépendant est un autre terme pour cela.

Je ne parle pas d’immobilier, d’assurance-vie ou de planification financière. Je parle d’articles et de services que vous pouvez utiliser tous les jours et qui sont vendus par des réseaux d’agents commerciaux indépendants.

Les entreprises de fabrication, de télécommunications, de publicité, de technologie commerciale et de services aux entreprises s’appuient toutes sur des réseaux d’agents commerciaux indépendants pour faire de la publicité et vendre leurs produits.

Dans de nombreux secteurs, les agents commerciaux sont l’option à privilégier.
Saviez-vous que dans de nombreux secteurs examinés, les agents commerciaux qui ne font pas partie d’une force de vente directe génèrent plus de 70 % des ventes annuelles ?

Vous voulez être votre propre patron, gérer votre propre entreprise et gagner votre propre argent ? Alors, devenir un agent commercial indépendant pourrait être la solution idéale pour vous. En général, vous pouvez identifier une entreprise qui est impliquée dans un secteur que vous connaissez bien ou que vous souhaiteriez rejoindre. Si vous êtes la personne appropriée pour le poste, ces entreprises seront ravies.

Les agents commerciaux indépendants travaillent dans une variété d’entreprises. Les personnes qui veulent commencer une nouvelle carrière en font partie. Les agents sont également des professionnels semi-retraités qui souhaitent travailler à leurs propres conditions sans mettre en péril leur avenir financier.

Les avantages sont multiples. Il n’y a pas de frais de démarrage. Il n’y a pas d’inventaire. Vous serez formé par l’entreprise. Vous disposez d’une organisation bien établie chargée de toutes les activités quotidiennes de l’entreprise.

Besoin : Professionnels de la vente semi-retraités !
Un nombre croissant de petites et moyennes entreprises canadiennes sont à la recherche de méthodes pour interagir avec des gens d’affaires nouvellement retraités ou semi-retraités. Elles ont besoin de personnes possédant une expertise et une expérience dans des domaines où leur équipe de gestion actuelle est insuffisante.

Bon nombre de ces entreprises sont devenues des entreprises rentables. Le problème est qu’elles ne disposent pas des capacités nécessaires pour poursuivre leur développement. Elles n’ont pas les moyens d’embaucher un employé à temps plein possédant les compétences nécessaires.

Les entreprises sont confrontées à deux défis majeurs.
Les entreprises qui sont confrontées à ce problème se heurtent à deux obstacles majeurs. Il faut d’abord trouver un moyen d’atteindre les professionnels semi-retraités qualifiés et motivés. En effet, ces derniers n’entrent pas dans le champ d’action des services d’offres d’emploi traditionnels. Ils ne font aucun effort pour courtiser cette génération montante.

Le deuxième problème est de savoir comment organiser un emploi qui réponde à la fois aux besoins de l’entreprise et à ceux du travailleur semi-retraité qui souhaite continuer à travailler. Les entreprises doivent dépasser la vieille idée de « l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée » pour naviguer efficacement dans cette transformation. Elles doivent offrir à l’employé potentiel la liberté et la souplesse nécessaires pour parvenir à un « équilibre vie privée – vie professionnelle ».

Souvent, cela peut être accompli en définissant précisément ce que vous avez besoin que la personne fasse. Puis, en collaboration, vous établissez un calendrier flexible avec des objectifs et des dates précis.

Comment lancer votre propre agence commerciale indépendante
L’industrie des agents commerciaux est en pleine expansion. Tant au Canada qu’aux États-Unis, on observe une tendance à la hausse chez les petites et moyennes entreprises. Ces entreprises sont à la recherche de stratégies pour atteindre les gens d’affaires nouvellement retraités ou semi-retraités. Elles sont également à la recherche d’une nouvelle stratégie commerciale.

Elles ont besoin de personnes ayant une expertise et une expérience dans des domaines où leur équipe de gestion actuelle est insuffisante. Bon nombre de ces entreprises ont mis en place des organisations efficaces mais ne disposent pas des capacités nécessaires pour se développer davantage. Elles n’ont pas les moyens d’engager un vendeur à plein temps possédant les compétences nécessaires

Votre avenir vous attend.

VISEZ PLUS HAUT !

Dans une relation idéale, le concepteur/fabricant aurait les atouts suivants : fabrication et transport efficaces, articles à forte demande potentielle et bon rapport qualité-prix. De son côté, l’agent commercial dispose des atouts suivants : des compétences commerciales exceptionnelles, des contacts établis avec une importante base de clients, un calendrier actif de voyages et de salons professionnels pour suivre l’évolution du marché et développer la base de clients, et des gammes complémentaires et non concurrentes solides. Ils doivent croire au produit et être désireux de développer l’entreprise. Dans ce cas, le vendeur offrirait un accès rapide à une vaste base de clients dont la constitution prendrait autrement des années et des dizaines de milliers de dollars en frais de déplacement et de salons professionnels, tout en permettant au fabricant de se concentrer sur ses capacités essentielles de conception/fabrication.

Si, de part et d’autre du partenariat, les conditions ne sont pas parfaites, le degré de réussite dépendra de la capacité des forces à compenser les défauts. Prenons l’exemple d’une représentante commerciale qui ne dispose pas encore d’une base de clientèle importante puisqu’elle débute, mais qui a faim et est prête à voyager beaucoup pour créer cette base de clientèle, et qui dispose de quelques lignes de produits, dont aucune n’est en concurrence avec la vôtre. Vous seriez assuré de bénéficier d’un effort de vente complet et concentré.

Il y a plusieurs aspects qu’un concepteur/fabricant doit prendre en considération lorsqu’il détermine s’il doit ou non engager un représentant commercial et, le cas échéant, avec qui il doit collaborer. Voici quelques avantages et inconvénients de l’embauche d’un représentant commercial dont il faut tenir compte.

Avantages :

*La vente est le gagne-pain du représentant commercial, il y consacrera donc naturellement plus de temps et d’attention que le designer. Cela libère du temps pour que le concepteur puisse se concentrer sur ce qu’il fait de mieux : la conception.

*Ils peuvent dépenser plus d’argent pour les salons et les voyages, car les coûts de ces activités sont partagés avec les différentes lignes que le représentant commercial vend.

*Ils ont de l’expérience et savent comment présenter, interpréter le langage corporel, conclure des transactions et vendre plus cher. Il s’agit d’outils commerciaux, et les concepteurs peuvent ne pas les connaître.

*Les bons représentants commerciaux ont déjà des relations et des comptes établis avec les magasins.

*Les représentants commerciaux proposent plusieurs lignes en même temps. Lorsque les acheteurs voient plusieurs lignes, il est beaucoup plus facile d’obtenir un rendez-vous, en particulier s’ils ont des lignes fortes – vous pouvez donc vous appuyer sur ces lignes établies, ce qui peut presque garantir un rendez-vous. Cela implique que vous, le designer, devrez faire moins de travail de pionnier.

*Les agents sont séparés des marchandises, ce qui leur permet de commercialiser et de négocier en votre nom de manière plus efficace. Les clients se sentiront également plus à l’aise pour s’exprimer, ce qui ajoutera au confort général du processus de vente.

*Vous pouvez profiter de la valeur comparative – si les autres lignes du représentant, par exemple, sont plus chères que la vôtre, votre ligne apparaîtra encore plus raisonnable et tentante aux acheteurs potentiels.

*Il est plus facile pour les représentants commerciaux de dire « non » aux clients que pour les designers. En termes d’arrangements spéciaux, de remises, etc., il est plus difficile pour le véritable décideur d’apparaître comme s’il n’avait pas le choix.

*Le fait d’avoir des représentants commerciaux minimise la probabilité d’avoir des dettes de clients impayées. Les représentants commerciaux sont fortement incités à régler les comptes en souffrance puisqu’ils ne sont pas payés tant que vous ne l’êtes pas. À cette fin, ils peuvent retenir d’autres lignes de crédit jusqu’à ce que les obligations soient réglées. Bien entendu, vous préféreriez éviter de harceler les consommateurs à propos de factures impayées. À cet égard, les représentants commerciaux sont importants car ils constituent un autre groupe de personnes qui peuvent effectuer des appels de recouvrement discrets en votre nom.

Inconvénients :

*Avec un représentant commercial, vous devez normalement vous attendre à payer une commission de 15 % sur les ventes de tous les comptes de la région désignée, même si les commandes sont passées directement auprès du fabricant.

*Des frais de salle de montre peuvent parfois s’appliquer. Il s’agit de frais mensuels qui doivent être payés même s’il n’y a pas de ventes. Cela signifie que vous devez quand même payer votre représentant commercial même s’il se relâche et que le fabricant fait tout le travail.

*Dans une certaine mesure, vous déléguez la croissance de votre entreprise au représentant. Il choisit les comptes auxquels il vend, et finit parfois par vendre à des comptes de moindre importance plutôt qu’aux meilleurs, préférant pousser ses produits les plus « favorisés » vers les meilleurs comptes. À long terme, le fait de dépendre des vendeurs peut nuire à la croissance de votre entreprise.

*Les ventes sont souvent plus faibles que lorsque le créateur vend directement à l’acheteur. Les clients aiment rencontrer le designer et se sentir respectés lorsqu’ils reçoivent un soin particulier.

*Vous diviserez les ventes avec les autres lignes du représentant. Comme l’attention et le budget de l’acheteur sont partagés avec l’ensemble de la collection du représentant, les commandes sont souvent plus petites. Par conséquent, il est essentiel de choisir un représentant qui n’a pas de lignes concurrentes et aussi peu de produits dans la même catégorie et gamme de prix que possible.

*Si le représentant n’aime pas l’aspect de votre travail, il ne le vendra pas. Cela implique que vous devez, en quelque sorte, vendre vos bijoux au personnel de vente avant qu’il ne puisse les commercialiser efficacement auprès d’autres personnes.

*Le créateur ne recevra pas de commentaires rapides sur son produit (dessins, prix, présentation, etc.). Toutes les réponses sont acheminées par le vendeur et sont rarement approfondies ou opportunes. Les commentaires peuvent même être rapportés de manière incorrecte pour dissimuler la paresse du représentant ou ses préjugés sur le produit.

*Certains clients n’aiment pas traiter avec les représentants, mais il faut le faire. Les clients peuvent avoir eu des expériences négatives avec certains vendeurs, ou votre représentant peut choisir de s’aliéner certains clients pour des raisons personnelles au détriment de votre ligne. Dans un tel cas, vous devrez entreprendre la tâche d’éviter le problème, tout en devant payer le représentant.

*Une relation tendue avec un représentant commercial peut conduire à une rupture brutale, ce qui peut nuire à vos résultats. Le vendeur est le visage public de l’entreprise, et il a le pouvoir de salir votre ligne en attribuant la rupture à de mauvaises ventes, à une mauvaise livraison, à une qualité médiocre, etc. Bien que ce ne soit pas professionnel, cela arrive souvent.

*Une rotation élevée des représentants est mauvaise pour l’entreprise – une rotation élevée envoie des signaux négatifs aux consommateurs qui pensent que si les ventes et les articles sont forts, il ne devrait pas y avoir de telles difficultés. Les clients ont peur d’un taux de rotation élevé, sauf s’ils ont déjà un lien solide avec le créateur et savent qu’il est raisonnable de traiter avec lui. Par conséquent, il est important de rester en contact avec les consommateurs de manière régulière. Un excellent service de livraison et des politiques commerciales judicieuses seraient sans aucun doute utiles dans ce domaine.

La résilience, la persistance et une grande énergie ne sont que quelques-unes des compétences et des attributs qui font des vendeurs exceptionnels.

Cependant, les personnes qui ne sont pas des vendeurs professionnels peuvent se retrouver dans une situation où elles doivent vendre quelque chose.

Les entrepreneurs et les fondateurs de start-ups, par exemple, peuvent avoir besoin de vendre eux-mêmes certains de leurs produits ou services afin d’obtenir des fonds ou de nouveaux clients avant de pouvoir se permettre d’engager un vendeur spécialisé.

Il existe quelques techniques de vente fondamentales qui, si elles sont apprises, aideront toute personne à devenir un vendeur plus efficace.

Dans cette optique, voici 11 idées de vente utiles pour les nouveaux arrivants.

1. Déterminez à qui vous devez vendre.

La première règle de la vente est de savoir à qui vous vendez. Non seulement vous augmenterez votre taux de réussite, mais vous gagnerez du temps en vous adressant à des personnes qui ne seront jamais intéressées par votre produit ou service.

Les professionnels de la vente identifient leur public de différentes manières, depuis les informations de haut niveau sur le marché cible jusqu’à l’engagement avec leur département marketing sur les buyer personas. Lorsque les vendeurs identifient leur public cible, ils s’appuient souvent sur des statistiques.

Identifier le profil de votre client idéal est l’une des façons les plus simples de penser à votre public. Ce profil est souvent composé d’informations logistiques et géographiques telles que la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, la localisation et le titre du poste de la personne avec laquelle vous allez probablement converser.

Il s’agit d’une méthode simple mais efficace pour restreindre votre public aux personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits. Si vous n’avez pas accès à des informations plus détaillées, vous pouvez combiner cette méthode avec des données quantitatives et qualitatives de base.

Les buyer personas peuvent être très utiles, mais ils nécessitent généralement davantage de données ainsi qu’une cartographie de l’expérience client.

Si vous devez commencer à chercher du travail mais que vous n’êtes pas en mesure d’établir un profil de client idéal ou des personas, essayez néanmoins de vous concentrer sur votre public cible.

Vous devez savoir quel est l’intitulé de poste de votre client moyen, dans quel secteur il travaille et où il réside. Concentrez-vous sur ces éléments, ils vous mettront sur la bonne voie.

2. Ne pensez pas à vos propres objectifs – pensez aux objectifs de vos clients.

Il n’est pas agréable de voir quelqu’un s’attaquer à vous de manière agressive. Les clients sont capables de détecter le désespoir. Si vous semblez trop pressé de vendre, ils en concluront probablement que vous n’avez pas leurs intérêts à cœur et que vous ne pensez qu’aux vôtres.

La seule véritable approche pour éviter ce problème consiste à adhérer réellement aux objectifs de votre client, à obtenir son avis et à hiérarchiser ses demandes.

Quels sont leurs désagréments ? Quelles sont les difficultés auxquelles ils sont confrontés ? Quels sont les obstacles à l’achat de vos produits ou services ?

Posez ces questions à votre consommateur potentiel, puis examinez si votre produit ou service peut réellement l’aider à résoudre son problème.

Si c’est le cas, expliquez comment. Fournissez aux clients des conseils d’experts et un aperçu de leur situation, tout en ajoutant de la valeur au processus de vente.

Si ce n’est pas le cas, orientez-les vers un produit ou un service qui peut les aider.

C’est ce qu’on appelle la vente consultative, et c’est une méthode courante pour vendre des articles et des services coûteux.

3. Vendez sur le prix, pas sur les spécifications

C’est une erreur de débutant que d’inclure toutes les caractéristiques de votre produit. Oui, le prospect est curieux de savoir ce qu’il achète. Cependant, ils veulent savoir que la solution qu’ils achètent répondra à leur problème.

Choisissez les caractéristiques dont vous savez qu’elles s’appliqueront à leur problème et montrez comment ces exigences peuvent être appliquées avec succès pour résoudre leur problème.

Ce faisant, vous vendez la valeur du produit, qui est plus que la somme de ses composants.

Il est également essentiel de se rappeler que les prospects peuvent se sentir dépassés s’ils n’ont besoin d’utiliser qu’une ou deux des fonctionnalités de votre produit. Dans ce cas, ils peuvent penser qu’ils peuvent obtenir une meilleure offre ailleurs.

4. Ne prenez pas l’échec personnellement

Les vendeurs développent un haut niveau de résilience tout au long de leur carrière car leur travail implique d’entendre beaucoup de « non ». Si vous n’êtes pas un vendeur expérimenté, faire face à un grand nombre de refus peut vous décourager et vous déconcentrer.

Il n’y a pas de solution miracle pour surmonter la peur du rejet ou pour l’empêcher d’influencer votre façon de penser.

Cependant, essayez de renforcer votre résilience en sachant que le rejet est une partie naturelle du processus de vente. Les gens ne sont pas obligés d’acheter vos produits ou services, et il y a une multitude de raisons à cela.

En d’autres termes, essayez de ne pas le prendre personnellement.

5. La meilleure politique est l’honnêteté

Lorsque vous êtes mis dans une situation de haute pression, il est tentant de dire tout ce que le prospect veut entendre pour conclure l’affaire. Cependant, cela peut revenir vous ennuyer à l’avenir.

Par exemple, si vous affirmez que votre produit ou service va résoudre un certain problème alors que vous n’en êtes pas sûr, le client risque de se plaindre s’il ne reçoit pas les résultats que vous avez promis. Cela peut entraîner une demande de remboursement, ainsi qu’une atteinte à votre réputation, notamment si le client en question se plaint ouvertement sur les médias sociaux.

Par conséquent, dans la vente, l’honnêteté est toujours la meilleure politique.

Au lieu de déformer la vérité pour gagner toutes les ventes, concentrez vous sur le service des consommateurs auxquels vous pouvez vraiment apporter de la valeur. L’honnêteté impressionnera vos prospects, même si ce n’est pas ce qu’ils veulent entendre sur le moment, et ils reviendront peut-être vers vous dans les mois ou les années qui suivent, lorsqu’ils auront un véritable besoin de votre produit ou service.

6. La recherche est essentielle

Le processus de vente commence par la recherche, surtout si vous vendez des biens ou des services de grande valeur.

Pour impressionner les prospects ou les clients potentiels, apprenez tout ce que vous pouvez sur eux, leur entreprise, leurs rivaux, leur secteur d’activité et les problèmes auxquels ils sont confrontés.

La bonne nouvelle, c’est que tout le monde peut faire ce genre d’étude ; il n’est pas nécessaire de disposer d’outils de vente ou de marketing de recommandation coûteux ou de connaissances sophistiquées.

Le site Web de l’entreprise est un bon point de départ. Examinez l’histoire de l’entreprise, ses produits et services, son positionnement sur le marché, le ton de sa voix et tout travailleur identifié.

Ensuite, effectuez une recherche dans Google News pour l’entreprise et, le cas échéant, pour le nom de votre contact. Cela devrait vous permettre de savoir si l’entreprise a récemment effectué des mouvements importants, tels que des fusions et des acquisitions, et de connaître ses résultats financiers.

Ensuite, allez sur les pages de médias sociaux de votre contact. Commencez par consulter son profil LinkedIn, qui vous fournira des informations précieuses sur sa carrière, ses diplômes et son histoire. C’est important pour déterminer si vous avez des connexions communes, ainsi que pour obtenir une indication de leur degré potentiel d’expertise de votre produit ou service. L’activité récente sur LinkedIn peut également vous éclairer sur ce qu’ils pensent des événements actuels du secteur.

Ne négligez pas les réseaux sociaux personnels. Il est généralement utile d’avoir des sujets de conversation à portée de main pour briser la glace lors des appels téléphoniques et des réunions. À ce stade, Twitter est un bon endroit pour chercher des informations.

Par exemple, si leur biographie mentionne les Yorkshire terriers, le hockey sur glace et les films de Danny DeVito, choisissez le sujet que vous connaissez le mieux pour créer des liens avec eux. S’ils ont récemment publié des articles d’actualité accompagnés de leurs réflexions sur le sujet, vous avez un autre point de départ.

7. Appropriez-vous tout

Dans la vente comme dans le marketing, la personnalisation est essentielle.

Les consommateurs se sont habitués aux services à la demande et aux suggestions personnalisées alimentées par des algorithmes complexes, et ils attendent désormais la même chose de toute expérience client.

Par conséquent, il est essentiel de personnaliser autant que possible le processus de vente.

Comment cela se présente-t-il ?

La personnalisation au niveau le plus élémentaire consiste à envoyer des e-mails ciblés à des personnes spécifiques et à se souvenir des détails d’une conversation que vous avez eue avec un prospect lors d’un événement de réseautage.

Une personnalisation plus poussée – et plus coûteuse – peut inclure des films sur les produits créés exclusivement pour une entreprise, des présentations approfondies ou la transmission à votre contact d’un contenu destiné à l’aider à résoudre le problème dont il vous a régulièrement informé.

8. Répétez votre conversation – et créez un script

La petite conversation est un aspect important du processus de vente.

Elle a lieu lorsque vous entrez dans une réunion, pendant les cinq premières minutes d’un appel à froid et dans le premier paragraphe d’un courriel.

La petite conversation est considérée comme une technique courtoise pour briser la glace avant de passer aux choses sérieuses. Cependant, elle a un potentiel bien plus important que cela. Si vous maîtrisez cette technique, vous pouvez l’utiliser pour entrer en contact avec des prospects, les persuader de vous apprécier et renforcer votre relation.

Alors, comment pouvez-vous devenir un maître de la conversation ?

Cela prendra du temps, sauf si vous êtes naturellement doué.

Par conséquent, pratiquez, pratiquez, pratiquez. Faites des jeux de rôle avec des amis et des collègues, et si vous êtes bloqué, pensez à élaborer un script et à l’étudier.

Cela vous permettra de faire face à vos premières rencontres, puis vous commencerez progressivement à le maîtriser – et peut-être même à l’aimer.

9. Considérez la vente comme un moyen d’établir des relations.

Lorsque vous commencez à concevoir la vente comme le développement de relations, votre mentalité entière change, tout comme votre approche de la vente.

En tant qu’êtres humains, nous sommes câblés pour interagir avec les autres. Par conséquent, le concept de développement des relations est beaucoup moins intimidant que le concept traditionnel de vente.

Cela fonctionne également dans l’autre sens. L’un de vos principaux objectifs, lorsque vous vendez, doit être d’offrir une expérience client agréable et plaisante. Une stratégie traditionnelle de vente agressive a peu de chances de réussir, mais un véritable partenariat commercial, oui.

Quelles stratégies pouvez-vous employer pour entretenir des relations avec les prospects ?

Gardez toujours une attitude agréable mais professionnelle.
Soyez vraiment utile en fournissant régulièrement à vos prospects des articles et des conseils pour les aider à résoudre leur problème.
Établissez des liens avec eux par le biais d’activités et d’intérêts communs.
Maintenez une communication régulière avec eux sans les importuner.
La fiabilité vous permet de démontrer votre valeur et de créer la confiance.

10. Apprenez tout ce que vous pouvez sur votre produit ou service

Lorsque vous tentez de commercialiser un produit ou un service, vous devez le connaître de fond en comble.

C’est faisable pour les vendeurs qui travaillent avec des articles ou des services peu complexes ou qui sont de véritables experts dans leur domaine.

Cependant, il y a certaines choses que vous devez faire si vous vendez dans un secteur que vous ne connaissez pas ou si vous vendez des articles techniques difficiles.

Tout d’abord, renseignez vous autant que possible sur votre produit ou service. Lisez des articles sur le sujet, étudiez l’industrie et les modèles de prix, et parlez aux concepteurs et aux ingénieurs.

Si vous avez encore besoin d’aide, envisagez d’inviter des concepteurs de produits et des ingénieurs aux réunions avec les clients. Ils seront en mesure de combler les lacunes dans les processus de développement de logiciels ou de gestion du cycle de vie des produits et d’impressionner le client par leur compréhension.

Si cela n’est pas possible, n’essayez pas de donner des réponses détaillées aux questions, à moins que vous ne soyez sûr de votre capacité à parler du problème de manière appropriée. Réagissez plutôt du mieux que vous pouvez, puis informez le prospect que vous allez transmettre sa demande à votre équipe pour une réponse plus détaillée.

11 Faites toujours un suivi.

Enfin, une bonne règle à retenir dans la vente – et dans la vie en général – est de toujours faire un suivi.

Cela implique de donner suite à chaque opportunité, possibilité ou piste qui se présente à vous. Répondre systématiquement aux e-mails et ne jamais laisser un contact sans réponse. Faire exactement ce que vous avez dit que vous feriez à chaque fois.

Et – peut-être le plus difficile – faire un suivi régulier des courriels et des messages vocaux qui n’ont pas suscité de réponse. Vous pouvez utiliser LiveAgent pour élaborer des règles automatiques déclenchées par des activités particulières.