par S’il y a une forte adéquation entre l’agent et les besoins du concepteur/fabricant, un agent commercial, également connu sous le nom de représentant commercial (représentant commercial, en abrégé), peut être un partenaire efficace pour le développement des affaires. En revanche, s’il y a une mauvaise adéquation, la connexion peut être non seulement frustrante et coûteuse, mais elle peut aussi éventuellement étouffer la croissance de l’entreprise.
Dans une relation idéale, le concepteur/fabricant aurait les atouts suivants : fabrication et transport efficaces, articles à forte demande potentielle et bon rapport qualité-prix. De son côté, l’agent commercial dispose des atouts suivants : des compétences commerciales exceptionnelles, des contacts établis avec une importante base de clients, un calendrier actif de voyages et de salons professionnels pour suivre l’évolution du marché et développer la base de clients, et des gammes complémentaires et non concurrentes solides. Ils doivent croire au produit et être désireux de développer l’entreprise. Dans ce cas, le vendeur offrirait un accès rapide à une vaste base de clients dont la constitution prendrait autrement des années et des dizaines de milliers de dollars en frais de déplacement et de salons professionnels, tout en permettant au fabricant de se concentrer sur ses capacités essentielles de conception/fabrication.
Si, de part et d’autre du partenariat, les conditions ne sont pas parfaites, le degré de réussite dépendra de la capacité des forces à compenser les défauts. Prenons l’exemple d’une représentante commerciale qui ne dispose pas encore d’une base de clientèle importante puisqu’elle débute, mais qui a faim et est prête à voyager beaucoup pour créer cette base de clientèle, et qui dispose de quelques lignes de produits, dont aucune n’est en concurrence avec la vôtre. Vous seriez assuré de bénéficier d’un effort de vente complet et concentré.
Il y a plusieurs aspects qu’un concepteur/fabricant doit prendre en considération lorsqu’il détermine s’il doit ou non engager un représentant commercial et, le cas échéant, avec qui il doit collaborer. Voici quelques avantages et inconvénients de l’embauche d’un représentant commercial dont il faut tenir compte.
Avantages :
*La vente est le gagne-pain du représentant commercial, il y consacrera donc naturellement plus de temps et d’attention que le designer. Cela libère du temps pour que le concepteur puisse se concentrer sur ce qu’il fait de mieux : la conception.
*Ils peuvent dépenser plus d’argent pour les salons et les voyages, car les coûts de ces activités sont partagés avec les différentes lignes que le représentant commercial vend.
*Ils ont de l’expérience et savent comment présenter, interpréter le langage corporel, conclure des transactions et vendre plus cher. Il s’agit d’outils commerciaux, et les concepteurs peuvent ne pas les connaître.
*Les bons représentants commerciaux ont déjà des relations et des comptes établis avec les magasins.
*Les représentants commerciaux proposent plusieurs lignes en même temps. Lorsque les acheteurs voient plusieurs lignes, il est beaucoup plus facile d’obtenir un rendez-vous, en particulier s’ils ont des lignes fortes – vous pouvez donc vous appuyer sur ces lignes établies, ce qui peut presque garantir un rendez-vous. Cela implique que vous, le designer, devrez faire moins de travail de pionnier.
*Les agents sont séparés des marchandises, ce qui leur permet de commercialiser et de négocier en votre nom de manière plus efficace. Les clients se sentiront également plus à l’aise pour s’exprimer, ce qui ajoutera au confort général du processus de vente.
*Vous pouvez profiter de la valeur comparative – si les autres lignes du représentant, par exemple, sont plus chères que la vôtre, votre ligne apparaîtra encore plus raisonnable et tentante aux acheteurs potentiels.
*Il est plus facile pour les représentants commerciaux de dire « non » aux clients que pour les designers. En termes d’arrangements spéciaux, de remises, etc., il est plus difficile pour le véritable décideur d’apparaître comme s’il n’avait pas le choix.
*Le fait d’avoir des représentants commerciaux minimise la probabilité d’avoir des dettes de clients impayées. Les représentants commerciaux sont fortement incités à régler les comptes en souffrance puisqu’ils ne sont pas payés tant que vous ne l’êtes pas. À cette fin, ils peuvent retenir d’autres lignes de crédit jusqu’à ce que les obligations soient réglées. Bien entendu, vous préféreriez éviter de harceler les consommateurs à propos de factures impayées. À cet égard, les représentants commerciaux sont importants car ils constituent un autre groupe de personnes qui peuvent effectuer des appels de recouvrement discrets en votre nom.
Inconvénients :
*Avec un représentant commercial, vous devez normalement vous attendre à payer une commission de 15 % sur les ventes de tous les comptes de la région désignée, même si les commandes sont passées directement auprès du fabricant.
*Des frais de salle de montre peuvent parfois s’appliquer. Il s’agit de frais mensuels qui doivent être payés même s’il n’y a pas de ventes. Cela signifie que vous devez quand même payer votre représentant commercial même s’il se relâche et que le fabricant fait tout le travail.
*Dans une certaine mesure, vous déléguez la croissance de votre entreprise au représentant. Il choisit les comptes auxquels il vend, et finit parfois par vendre à des comptes de moindre importance plutôt qu’aux meilleurs, préférant pousser ses produits les plus « favorisés » vers les meilleurs comptes. À long terme, le fait de dépendre des vendeurs peut nuire à la croissance de votre entreprise.
*Les ventes sont souvent plus faibles que lorsque le créateur vend directement à l’acheteur. Les clients aiment rencontrer le designer et se sentir respectés lorsqu’ils reçoivent un soin particulier.
*Vous diviserez les ventes avec les autres lignes du représentant. Comme l’attention et le budget de l’acheteur sont partagés avec l’ensemble de la collection du représentant, les commandes sont souvent plus petites. Par conséquent, il est essentiel de choisir un représentant qui n’a pas de lignes concurrentes et aussi peu de produits dans la même catégorie et gamme de prix que possible.
*Si le représentant n’aime pas l’aspect de votre travail, il ne le vendra pas. Cela implique que vous devez, en quelque sorte, vendre vos bijoux au personnel de vente avant qu’il ne puisse les commercialiser efficacement auprès d’autres personnes.
*Le créateur ne recevra pas de commentaires rapides sur son produit (dessins, prix, présentation, etc.). Toutes les réponses sont acheminées par le vendeur et sont rarement approfondies ou opportunes. Les commentaires peuvent même être rapportés de manière incorrecte pour dissimuler la paresse du représentant ou ses préjugés sur le produit.
*Certains clients n’aiment pas traiter avec les représentants, mais il faut le faire. Les clients peuvent avoir eu des expériences négatives avec certains vendeurs, ou votre représentant peut choisir de s’aliéner certains clients pour des raisons personnelles au détriment de votre ligne. Dans un tel cas, vous devrez entreprendre la tâche d’éviter le problème, tout en devant payer le représentant.
*Une relation tendue avec un représentant commercial peut conduire à une rupture brutale, ce qui peut nuire à vos résultats. Le vendeur est le visage public de l’entreprise, et il a le pouvoir de salir votre ligne en attribuant la rupture à de mauvaises ventes, à une mauvaise livraison, à une qualité médiocre, etc. Bien que ce ne soit pas professionnel, cela arrive souvent.
*Une rotation élevée des représentants est mauvaise pour l’entreprise – une rotation élevée envoie des signaux négatifs aux consommateurs qui pensent que si les ventes et les articles sont forts, il ne devrait pas y avoir de telles difficultés. Les clients ont peur d’un taux de rotation élevé, sauf s’ils ont déjà un lien solide avec le créateur et savent qu’il est raisonnable de traiter avec lui. Par conséquent, il est important de rester en contact avec les consommateurs de manière régulière. Un excellent service de livraison et des politiques commerciales judicieuses seraient sans aucun doute utiles dans ce domaine.
