par Pour la toute première fois, les acheteurs et les vendeurs sont complètement alignés. Le comportement de l’acheteur et le mouvement de vente sont synchronisés. C’est grâce à l’utilisation de la bonne prospection B2B que nous pouvons continuer à réussir dans ce domaine en constante évolution.
Cependant, avec tous les outils de prospection commerciale qui existent, comment savoir lesquels vaut la peine que vous y consacriez du temps et de l’argent ?
Pour vous aider, j’ai rassemblé un large éventail de mes outils de prospection commerciale B2B préférés, y compris ceux qui ont un plan gratuit et des versions payantes. Tous ces outils contribueront sans aucun doute à améliorer le succès de votre méthode de prospection commerciale et vous aideront à tirer le meilleur parti de votre équipe de vente.
Outils pour planifier les réunions de vente
Une fois que les vendeurs disposent des informations de contact et qu’ils ont qualifié ces prospects, ils doivent fixer un rendez-vous car, avouons-le, le résultat final d’une prospection réussie est d’entamer une conversation et éventuellement de fixer un rendez-vous.
Néanmoins, il arrive souvent qu’il y ait plus de deux personnes impliquées dans une réunion de vente. Afin de réussir à planifier la disponibilité de plusieurs parties, voici quelques-uns de mes outils préférés pour accomplir cette tâche :
- Calendly
- Time Trade
- Hubspot Meeting Links
- Doodle
Outils pour engager votre prospect
Il existe aujourd’hui plus de 700 outils de vente sur le marché et beaucoup sont spécialisés dans la fonction d’engagement des prospects. C’est pourquoi j’aimerais diviser cette catégorie en sous-catégories.
Le meilleur outil de productivité des ventes
FlyMSG – C’est l’un de mes outils de vente préférés, car il n’appartient pas seulement à la catégorie de la productivité des ventes, mais c’est aussi une plateforme d’engagement des ventes.
FlyMSG est le premier outil d’expansion de texte qui a été conçu pour le vendeur moderne. L’outil a été développé par nous, ici à Vengreso, et il permet aux professionnels de la vente (ainsi qu’aux spécialistes du marketing) d’extraire rapidement leurs messages de vente, leurs e-mails et leurs scripts favoris en utilisant quelques touches simples. Grâce à ces FlyCuts (ou raccourcis), les utilisateurs n’auront plus à fouiller dans leurs anciens e-mails, Google Docs, Evernote, Notepad ou leurs notes autocollantes pour retrouver leur contenu ou leur message de vente préféré.
L’outil est une application SaaS qui s’appuie sur une extension Chrome. Il augmentera instantanément la productivité des ventes de votre équipe et l’uniformité de vos messages de vente. Vous pouvez inclure des liens, des vidéos de vente ou des images et les intégrer à vos messages.
Voici un exemple de cas d’utilisation. Supposons qu’un acheteur ait demandé à fixer un rendez-vous avec moi. Au lieu de consulter le dernier e-mail, puis de faire un copier-coller ou de devoir taper un message pour cette personne, je tape simplement dans mon e-mail de réponse ou dans un message LinkedIn un simple FlyCut, littéralement ce mot : « bookameeting ». En le tapant dans la zone de message, ce mot sera converti en quelques millisecondes en :
Ces messages de vente peuvent être affichés instantanément en utilisant une abréviation pratiquement partout en ligne ! Vous parlez d’augmenter la productivité des ventes. Apprenez-en davantage sur FlyMSG grâce à cette vidéo d’une minute. Et n’oubliez pas de télécharger l’extension Chrome pour FlyMSG car nous ne proposons qu’un plan gratuit pour le moment.
Cet outil est idéal non seulement pour les vendeurs, mais aussi pour les chefs de vente et les spécialistes du marketing qui souhaitent augmenter leur productivité, surtout à l’ère de la vente à distance où chaque minute de travail à domicile compte.
Outils d’automatisation des ventes (alias Sales Cadence)
Dans le domaine de l’automatisation des ventes, il existe de nombreux outils de cadencement, mais les quatre principaux qui nous viennent à l’esprit et que la majorité de nos clients Vengreso utilisent sont :
- Xant
- Outreach
- SalesLoft
- VanillaSoft
Alors qu’un outil de productivité des ventes comme FlyMSG vous aidera à envoyer des messages individuels, les outils de cadencement des ventes récupéreront ces messages individuels qu’ils ont créés et les rassembleront dans une séquence, améliorant ainsi leurs chances d’envoyer les prospects directement dans leur pipeline de vente. En exploitant la puissance de ces deux types d’outils, non seulement vous gagnerez du temps et créerez de l’uniformité, mais vous serez également plus organisé dans vos techniques de prospection commerciale.
Plateformes d’engagement de contenu commercial
Ces outils aident les vendeurs à examiner les différents éléments de contenu disponibles auprès du marketing et les aident à créer un engagement de niveau 1 à 1 dans la prospection. Il peut s’agir d’une excellente plateforme pour sauvegarder tout votre contenu en un seul endroit afin de savoir quoi utiliser et quand.
- Sismique
- HighSpot
- Bigtincan
- Showpad
L’acheteur moderne s’attend à une expérience personnalisée, soutenue par un contenu pertinent. C’est exactement la raison pour laquelle nous recommandons aux vendeurs de toujours inclure le V pour « valeur » de notre méthodologie de vente en PVC. Ces plates-formes d’engagement de contenu aident à rassembler le contenu marketing directement au bout des doigts de vos vendeurs, leur donnant l’occasion de raconter de meilleures histoires, d’être pertinents et de montrer de la valeur en utilisant du contenu – sans avoir à déployer beaucoup d’efforts.
Outils de marketing par cadeaux et publipostage
La prochaine série d’outils de prospection constitue un moyen très efficace d’entrer en contact avec les clients et de générer des revenus. Grâce à ces outils, vous pouvez envoyer à grande échelle des cadeaux personnalisés, des articles de marque, des cadeaux électroniques, des camées, des expériences virtuelles, et même envoyer des notes « manuscrites » à votre prospect au moyen d’un logiciel d’écriture manuelle.
- io
- Sendoso
Il en existe quelques autres sur le marché, mais ces deux-là sont les plus courants parmi nos clients et les plus connus de moi. Les deux sont connus comme des outils de marketing de cadeaux et de publipostage. Ils sont utilisés par les vendeurs pour s’engager avec leurs acheteurs hors ligne par le biais de cadeaux de vente, ce qui permet de construire des relations plus fortes, plus profondes et plus fiables avec vos acheteurs B2B.
Outils de vidéo de vente
Toujours dans le domaine de l’engagement commercial, mais digne de sa propre catégorie, la vidéo pour la prospection commerciale a connu un essor considérable en 2020 dans le monde de la vente virtuelle.
Dans notre programme Video Sales Mastery, nous proposons une formation spécifique à ce type de plateforme d’engagement. Les événements en personne se déplaçant vers un environnement virtuel, la vidéo (synchrone et asynchrone) est la prochaine meilleure chose à faire vivre aux prospects pour établir la confiance avec les vendeurs.
Voici quelques-unes des 6 grandes plateformes vidéo d’engagement des ventes :
- Hippo Video
- OneMob
- BombBomb
- Loom
- CoVideo
- Vidyard
Ces outils permettent aux vendeurs non seulement de créer et d’envoyer des vidéos, mais certains d’entre eux permettent également à vos vendeurs d’ajouter divers filtres pour les rendre plus attrayantes, du contenu dans la page et des analyses approfondies qui permettent à vos vendeurs de savoir qui, quand, quoi et combien de fois leurs vidéos et leurs ressources de contenu ont été visionnés.
Outils pour les réunions avec les prospects
Maintenant que vos vendeurs ont une date pour la réunion de vente proprement dite, ils vont vouloir savoir quels outils utiliser pour organiser la réunion, ce qu’il faut faire pendant et ce qu’il faut faire après la fin de la réunion.
OrgChartHub – Un outil qui permet aux vendeurs de créer un organigramme directement dans HubSpot. Ce n’est pas nécessairement un outil que l’on utilise directement avec le prospect, mais un outil que j’utilise à chaque réunion. Cela permet de combler le fossé entre le succès client, le support et les ventes.
Gong.io et Chorus.ai – Ces deux outils enregistrent les réunions et prennent des notes pour vous. Ces outils d’intelligence commerciale sont extrêmement importants pour coacher vos vendeurs, ce qui leur permet d’améliorer leur confiance en eux, leurs capacités de présentation, leur aptitude à la vente et même leur capacité à faire des appels à froid.
